Las personas son movidas a comprar por varias reacciones
psicológicas, y aunque no están bien estudiadas y definidas dichas reacciones,
existen por supuesto los complejos del grupo social. Por tanto, la inclinación
a comprar es, una combinación de fuerzas psicológicas y de “presiones
sociales”.
Algunas razones para
comprar:
a) Cubrir las necesidades vitales personales, como son
alimento, vestido, calzado, atacar enfermedades, etc.
b) Fuerza de imitación o moda: Deseamos poseer las
satisfacciones que poseen otros, como son los autos, alfombras, cuadros, etc.
Una de las facetas de la imitación es “estar a la moda”.
c) Por el afecto: Al comprar cosas para los seres queridos.
d) Por temor o seguridad: Como un acto de seguridad personal
o colectiva.
Racionales, Emotivos
y De selección
Racionales
Son aquellos que se derivan del razonamiento lógico de la
necesidad que tenemos de un artículo determinado. Suponiendo que se desea
adquirir un auto, estableceremos las ventajas de tenerlo, el tiempo que
ahorraremos en desplazarnos de un sitio a otro, el servicio que nos prestará
respecto a la familia, consideraremos el costo, etc.
Emotivos
Si al ir por la calle de pronto vemos una prenda de vestir o
un artículo que nos guste, lo compramos, esa es una decisión meramente emotiva.
En la mayoría de las compras, estos dos motivos, el racional
y el emotivo, suelen estar juntos y no es posible separarlos ni es fácil
identificarlos por separado.
De selección
Después de decidir la compra de un auto, un refrigerador, un
televisor, etc, decidimos que marca comprar. Podemos visitar varias tiendas y
hacer comparaciones de clase y precio. Se puede tomar una decisión en base a la
recomendación de amigos o por información suministrada por el mismo fabricante.
Si el tipo de marca se vende en varios establecimientos, deberemos escoger, de
cual de ellos no haremos clientes.
La decisión sobre el articulo o la marca, es lo que se llama
Motivo de selección, y la decisión sobre el establecimiento se llama Motivo del
cliente.
En ocasiones ambos motivos se mezclan en la misma compra. En
algunos casos una persona decide comprar un artículo y recorre varias tiendas
sin fijarse en la marca, en otros casos decidirá sobre la marca y la tienda, y
en otros será más importante la reputación de la tienda que la marca misma.
